Videoproduzent zu sein oder eine Videoproduktionsfirma zu führen ist einer der schönsten Berufe, die es gibt. Zumindest, solange man genügend und angemessen bezahlte Aufträge im Haus hat und genügend Videos machen kann. Dazu trägst du bei, wenn du verstehst, was B2B-Marketing tatsächlich bedeutet. Dieser Artikel erklärt es dir.
Mit wachsender Konkurrenz, und darüber klagt nahezu jeder Filmemacher und Produzent von Videos, reicht es nicht mehr, nur gute Filme zu machen. Es gilt, die Leistungen, welche man mit der eigenen Videoproduktionsfirma erbringt, auch zu vermarkten. Leider ist es eine Tatsache, dass sich zu viele Producer dabei nicht die richtigen Fragen stellen. Hier lernst du, was B2B für das Video machen bedeutet.
Was heißt Marketing für das Machen von Videos denn überhaupt?
Marketing bedeutet ganz einfach drei Dinge: mit einer Botschaft ein Publikum zu erreichen und dieses zu einer Handlung bewegen. Aha, wirst du jetzt vielleicht sagen, klingt ja wie das Briefing für einen Imagefilm?
Das ist richtig. Die Probleme und Herausforderungen, die sich beim B2B-Marketing für das Video machen daraus ergeben, sind in der Tat ähnlich gelagert. Ist die Kernbotschaft erst einmal definiert, taucht als erste große Hürde die Frage auf, welches Publikum man damit überhaupt erreichen kann und wie das möglich ist, ohne sich mit Werbekosten zu ruinieren oder mit unzähligen Telefonanrufen lächerlich zu machen.
Wenn du dich in dieser Problematik wieder findest, hast du entweder nicht sorgfältig genug gelesen oder bist bereits in die erste Falle getappt!
Es ist natürlich nicht falsch zu fragen, was man kann, und wer sich für diese Fähigkeiten interessiert. Der richtige Weg aber läuft genau andersherum: Es geht nicht darum, was eine Produktionsfirma anbieten will. Entscheidend ist, welche Probleme deine potenziellen Kunden haben und ob du ihnen helfen kannst, diese zu lösen. Daraus erst definierst du dein Angebot und in der Folge auch die Marketingmaßnahmen.
Das Anbieten von Lösungen im Kundengeschäft und seine Folgen
Wer als Videoproduktionsfirma beim wie 2B-Marketing danach strebt, nicht nur Videos zu machen, sondern diese als Teil der Lösung eines Kundenproblems zu verstehen, bewegt sich damit automatisch in Richtung Beziehungsmarketing (Relationship Management) und folgt den Prinzipien der Ko-Kreation und Ideation.
Lösungen verkaufen erfordert von beiden Seiten, Auftragnehmer und Auftraggeber viel Vertrauen.
Erstens, weil der Kunde bereit sein muss, alle Karten auf den Tisch zu legen und damit Außenstehenden einen tiefen Einblick in seine Geschäfte gewährt.
Zweitens, weil der Auftragnehmer durch die enge Zusammenarbeit immer auch den Kunden in dem Bereich ausbilden wird, der das eigene Alleinstellungsmerkmal darstellt und möglicherweise den Kunden mittelfristig befähigt, auf eine Zusammenarbeit zu verzichten.
Diese kleine, feine Unterscheidung in der Denkrichtung gilt beim Videos machen ebenso wie bei jeder Kommunikationsmaßnahme. Und vielmehr noch beim B2B-Marketing.
Was bedeutet B2B-Marketing für das Video machen?
B2B steht für Business zu Business. Professionelle Videomacher arbeiten im Auftrag von Unternehmen und Firmen. Sie sind damit nicht für den Endkunden tätig. Wer direkt für den Endkonsumenten arbeitet, bewegt sich im B2C-Segment.
Im B2B-Business sind bei Marketing die Herausforderungen komplexer.
Das Grundproblem und die damit verbundenen Fragen sind zwar überall das gleiche: wie erreiche ich meine Kunden, wie und warum unterscheidet sich das, was ich sage von der Konkurrenz und ist genauso einzigartig, wie es auch meine Videos sind.
Schwieriger wird das Marketing darum, weil nicht du den Endkunden kennst, sondern ein Auftraggeber. Das ist ähnlich wie bei der Beziehung unter Menschen.
Bist du mit jemandem per du und kennst die Person seit längerer Zeit, wirst du immer mehr Details über diesen Menschen wissen als jemand, der ihn nur vom Hörensagen kennt.
Vermarkte beim Videos machen im B2B-Bereich darum nicht deine Fähigkeit, die Kunden deines Kunden besser zu kennen, als dieser selbst. Damit rufst du einzig Lachanfälle hervor und positioniert dich als Anfänger und Schmalspurfilmer.
Nicht einfacher wird dein Kommunikationsproblem im Marketing bei B2B als Videoproduktionsfirma durch den Umstand, dass selten nur eine Person entscheidet, ob sie mit dir und deiner Firma zusammenarbeiten will. Oftmals wird der Entscheid, einen Imagefilm auszuschreiben, von einer ganzen Gruppe von unterschiedlichen Fachpersonen getroffen, die nicht zwingend die gleichen Interessen und eine identische Agenda haben.
Für dich bedeutet das: Dein Marketing muss, damit du Erfolg hast, unterschiedliche Person ansprechen und überzeugen.
Gegenläufige Interessen beim B2B-Marketing
Hat ein Unternehmenskunde den Entscheid getroffen, ein Video machen zu wollen, sucht dieser im Markt normalerweise den perfekten Anbieter für das Produkt „Imagefilm“. Bist du als Filmemacher nicht nur spezialisiert auf die Markenpflege und Reputation mit filmischen Mitteln, muss es dein Ziel sein, den Kunden klarzumachen, dass du zwar Spezialist wenig Filme, aber auch für weitere Produkte der perfekte Ansprechpartner bist?
Damit bietest du dem Kunden im B2B-Marketing kein Produkt mehr an, sondern Lösungen. Das aber sind plötzlich zwei Paar Schuhe, was in der Praxis bedeutet, du wirst immer mit einer Marketingmaßnahme ins Leere laufen, sobald einer deiner Mitbewerber spezifischer und nur fokussiert auf ein Produkt kommuniziert.
Die Lösung, und darauf kommst du natürlich auch nicht als einziger Videomacher, liegt in einer scheinbaren Chance, die Einkäufer in Konzernen, welche das Marketing der Anbieter sorgfältig auf diesen Faktor abklopfen, auch als Risiko sehen: Du setzt auf Beziehungen und deine Persönlichkeit.
In der Fachsprache nennt man diesen Königsweg der B2B-Kommunikation Beziehungsmarketing. Du baust entweder über das Marketing oder anschließenden an eine erste erfolgreiche Zusammenarbeit mit einer klaren kommunikativen Strategie das Verhältnis zu deinen Ansprechpartnern zu einer Beziehung aus. Menschen, das ist nun mal so, mögen eigentlich keine Veränderungen und sind dafür gemacht, gute Erfahrungen in derselben Konstellation wiederholen zu wollen.
In der heutigen Unternehmenswelt, in der Mitarbeitende in der Kommunikation und Marketing meist nicht viel länger als 2 bis 3 Jahre ihren Job bleiben, sind zu persönliche Beziehungen ein Problem. Oder sogar unerwünscht. Dabei sind das genau diejenigen Personen, die zusammen mit dem Einkauf den Entscheid für eine Zusammenarbeit beim Videos machen, treffen. Darum sind deine Ansprechpartner im B2B oftmals nicht daran interessiert, Zeit in Beziehungen und deren Aufbau zu investieren. Es wünscht sich ein Produkt, das die vordefinierten Probleme löst und Punkt.
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Dieser Artikel wurde erstmals publiziert am 20.05.2022
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