Es ist beim Film nicht immer leicht, andere Menschen zu überreden. Ungeachtet, ob du einen Produzenten oder einen Redaktor überzeugen willst, dein Filmprojekt umzusetzen, oder du beim Dreh die Mitglieder deiner Crew für deine Vision begeistern musst, du wirst Überzeugungsarbeit leisten müssen. Zum Glück gibt es einige bewährte Methoden, um Menschen auf die eigene Seite zu ziehen.
Du willst Menschen von deinen Ideen überzeugen und sie dafür gewinnen, diese freiwillig umzusetzen? Dann musst du nicht nur als Filmemacher oder Videoproducer wissen, wie man überzeugend sein kann. Einflussnahme ist die Kunst, jemanden zu bewegen, etwas aus eigenem Willen und aufgrund einer neu gewonnenen Überzeugung zu tun. Oder zu glauben, was er oder sie vorher nicht getan oder geglaubt haben würde.
Es gibt verschiedene Methoden, Menschen zu überreden. In diesem Artikel lernst du die effektivsten und wichtigsten kennen.
Warum viele Menschen nicht gerne ihre Meinung ändern
Überzeugungen zu haben, ist für viele Menschen wichtig. Das gibt ihnen ein Gefühl von Stabilität und Orientierung in einer unsicheren Welt. Persönliche Ansichten und Meinungen helfen den Menschen zu wissen, wer sie sind und woran sie glauben.
Aus all diesen Gründen zögert man oft, von seinen Überzeugungen abzuweichen, wenngleich man mit neuen Informationen oder gegenteiligen Standpunkten konfrontiert wird. Indem wir an unseren Überzeugungen festhalten, bewahren wir ein Gefühl von Ordnung und Kontrolle in unserem Leben.
Theorien, wie man Menschen überzeugen kann
Es gibt eine Vielzahl von Methoden, wie man die Meinung seines Gegenübers oder die Ansichten einer Gruppe zu einer Sache verändern kann. Die Theorien dazu sind nicht nur für Filmemacher, Regisseure oder Producer hilfreich. Auch Drehbuchautoren helfen sie dabei, ihre Story glaubwürdig zu bauen und zu erzählen.
- Rationale Überzeugung: Die Theorie der rationalen Einflussnahme geht davon aus, dass Menschen durch rationale Argumente und sachliche Beweise überzeugt werden können. Dies ist die gängigste Form der Beeinflussung. Sie wird häufig im Verkauf, in der Werbung und bei politischen Kampagnen eingesetzt.
- Emotionale Persuasionstheorie: Die emotionale Persuasionstheorie besagt, dass Menschen durch emotionale Appelle überzeugt werden können. Diesen Ansatz findet man oft in der Geldbeschaffung, der Vermarktung von Filmen und in der Öffentlichkeitsarbeit.
- Theorie der sozialen Beeinflussung: Die Theorie der sozialen Beeinflussung besagt, dass Menschen durch unbewussten sozialen Druck oder Gruppenzwang überzeugt werden können. Sie appelliert an den „Herdentrieb“. Dies ist die häufigste Form der Überzeugung und begleitet uns nicht nur auf dem Filmset oder der Vorproduktion, sondern in allen Lebenssituationen, so in Schulen, am Arbeitsplatz und in Familien. Oder beim Filmmarketing. Auch die sozialen Medien setzen für Kampagnen auf diese Methode der Überzeugung.
- Dual-Process-Theorie: Die Dual-Process-Theorie kombiniert Vernunft und Gefühle. Sie besagt, dass die Einflussnahme sowohl durch rationale als auch durch emotionale Prozesse erfolgt. Diese Theorie wird häufig in der Sozialpsychologie und der kognitionswissenschaftlichen Forschung verwendet.
Die vier Methoden im Detail erklärt, zusammen mit einem Rezept für die tägliche Arbeit.
Theorie der rationalen Beeinflussung
Ein Vorteil der rationalen Überzeugungsarbeit ist, dass sie sehr effektiv ist. Richtig verstanden und angewendet erleichtert sie es den Leuten, die Logik deiner Argumente zu verstehen und die Vorteile zu erkennen, wenn sie dir zustimmen.
- Die Theorie der rationalen Einflussnahme ist die am weitesten verbreitete Form der Beeinflussung.
- Sie basiert auf der Vorstellung, dass Menschen durch rationale Argumente und sachliche Beweise überzeugt werden können.
- Dieser Ansatz wird oft im Verkauf, in der Werbung und bei politischen Kampagnen verwendet.
- Rationale Überzeugungsarbeit stützt sich auf logische Argumente und Fakten, um eine Position oder einen Vorschlag zu unterstützen.
- Das Ziel ist es, Informationen zu liefern, die der anderen Person helfen, die Vorteile zu erkennen, wenn sie dir zustimmt.
- Wenn du zum Beispiel versuchst, deinen Kameramann zu überzeugen, eine Einstellung aus einer speziellen Perspektive zu drehen, könntest du auf Filme hinweisen, die mit kreativer, ungewöhnlicher Kameraarbeit kürzlich Preise gewonnen haben.
Es gibt jedoch auch Nachteile bei dieser Herangehensweise. Erstens kann es zeitaufwendig sein, alle Informationen und „Beweise“ zu sammeln, die du für deine Argumentation benötigst. Zweitens erfordert die rationale Überzeugungsarbeit oft, dass du am Ende nicht überzeugst, sondern verhandelst. Und du damit am Ende in einem Kompromiss einige der eigenen Interessen opferst, um die andere Person zu überzeugen.
Wenn du zum Beispiel als Regisseur versuchst, einen Schauspieler davon zu überzeugen, eine Szene auf eine ganz bestimme Weise zu spielen, musst du vielleicht im Gegenzug zustimmen, dass dafür andere Dialoge als im Drehbuch vorgesehen erlaubt sind.
Die Dual-Process-Theorie
Die Dual-Process-Theorie ist ein Modell der Überzeugung, das ebenfalls rationale als auch emotionale Prozesse umfasst, diese aber vor einem komplexeren Verhaltensrahmen interpretiert.
- Diese Theorie wird häufig in der Sozialpsychologie und der kognitionswissenschaftlichen Forschung verwendet.
- Die Dual-Process-Theorie besagt, dass Menschen über zwei Arten von Systemen nachdenken: ein automatisiertes System, das auf Erfahrung und Intuition basiert, und ein kontrolliertes System, das logisches Denken und analytisches Problemlösen verwendet.
- Die Theorie geht davon aus, dass beide Systeme bei der Überzeugung anderer eine entscheidende Rolle spielen.
- Die Dual-Process-Theorie erklärt, warum rationale Argumente manchmal nicht überzeugend sein können. Wenn Menschen überzeugt werden sollen, müssen die Argumente oft auf emotionale Weise vermittelt werden.
- Zum Beispiel könnte ein Produzent für ein Drehbuch begeistert werden, indem man statt auf den erwarteten Umsatz an den Kinokassen mit guten Filmkritiken und einem persönlichen Reputationsgewinn argumentiert.
Ein Vorteil der Theorie des dualen Prozesses ist, dass sie dir helfen zu verstehen, wie Menschen sowohl durch rationale als auch durch emotionale Argumente überzeugt werden.
Wenn du versuchst, deinen Produktionsleiter davon zu überzeugen, dein Wochensalär am oberen Rand der vorgesehenen Bandbreite anzusetzen, könntest du wie folgt vorgehen: zuerst versuchen, an seine Gefühle zu appellieren, indem du in Erinnerung rufst, dass du schon beim letzten Filmprojekt beim Salär einem Kompromiss zugestimmt hast. Funktioniert dies nicht, kannst du logische Argumente und Beweise nachschieben, warum du gemäß Branchenverband aufgrund deiner Erfahrung längst eine Gehaltserhöhung hättest bekommen müssen.
Menschen überzeugen mit emotionaler Suggestion
Die Theorie der emotionalen Beeinflussung besagt, dass jeder Mensch durch emotionale Appelle überzeugt werden kann.
- Dieser Ansatz wird oft im Fundraising, in der Werbung, im Marketing und in der Öffentlichkeitsarbeit (PR) verwendet.
- Emotionale Überzeugung beruht in der Regel auf dem Appell an den anderen, starke positive oder negative Gefühle zu entwickeln.
- Ziel ist es, die andere Person dazu zu bringen, aus Gefühlen heraus (Sympathie, Lustgewinn, Machtstreben, Verlustängste etc.) zuzustimmen.
- Wenn du deinen Cutter überzeugen willst, statt dem perfekten Take einen eher weniger gelungenen Shot in eine Szene einzubauen, wäre die Strategie gemäß der emotionalen Überzeugungstheorie: Du führst ins Feld, dass das Kinopublikum sich emotional mehr mit einem Filmstar identifiziert, der sich auch kleine Fehler erlaubt, weil der damit auch als Mensch wie du und ich erscheint.
- Emotionale Überzeugungsarbeit erfordert mit guter Vorbereitung wenig Zeitaufwand. Wer die Gefühle des Gegenübers richtig erkennt und einfühlsam argumentiert, erreicht seine Ziele schnell und ohne Druck.
Die Nachteile der Methode liegen auf der Hand: Erstens kann es schnell zu starken Gefühlen durch Übertreibungen kommen. Zweitens kann emotionales Überzeugen bei zu starken „Bildern“ in der Argumentation führen, dass die andere Person sich gefühlsmäßig überfahren, darum überfordert oder überwältigt fühlt. Diesfalls reagiert sie mit Verweigerung und wird aus dem Reflex heraus jeden – auch sinnvollen Vorschlag, verweigern. Drittens kann es dazu führen, dass die andere Person sich manipuliert fühlt, weil sie diesen Artikel gelesen hat und sofort erkennt, dass du ganz bewusst ihre Gefühlsebene ansprichst und Fakten ausklammerst.
Die Theorie der sozialen Beeinflussung
Die Methode der sozialen Beeinflussung zieht ihre Kraft daraus, dass Menschen von anderen beeinflusst werden können.
- Dieser Ansatz wird oft in der Politik, in der Werbung und bei Marketingkampagnen verwendet.
- Soziale Beeinflussung beruht in der Regel auf dem Einfluss, den andere auf uns haben. Ziel ist es, die andere Person dazu zu bringen, sich an die Mehrheit oder an diejenigen zu halten, die wir respektieren oder fürchten.
- denke daran, dass alles zwei Seiten hat. Niemand sagt, dass du zwingend die Meinung der Mehrheit befürworten musst. Oft ist der Verweis, bewusst von der Mehrheitsmeinung abzuweichen, ein stärkeres Argument.
- Menschen sind zwiegespalten: Sie möchten zwar Teil einer Gemeinschaft sein, aber immer auch eigenständige Individuen.
Wenn du zum Beispiel versuchst, einen Schauspieler zu überreden, dass er in einer bestimmten Szene nackt vor der Kamera steht, könntest du ihm Filmausschnitte aus erfolgreichen Spielfilmen zeigen, in denen Hollywoodstars dasselbe auch tun. (Selbst, wenn du damit erfolgreich überzeugen kannst: Ein Intimitätscoach gehört immer dazu.)
Abgrenzung der Überzeugung zur Manipulation
Es gibt einen großen Unterschied zwischen der Überzeugung, wie man sie als Regisseur oder Filmproduzent täglich bei der Arbeit im Interesse der Kunst und Filmqualität einsetzt, und Manipulation.
- Manipulationen verfälschen, was ohne ihr Vorliegen richtig ist (oder richtig wäre).
- Die Manipulation ist eine Form der Einflussnahme, die oft verwendet wird, um andere Menschen dazu zu bringen, Dinge zu tun, die sie freiwillig niemals tun würden.
- Im Gegensatz zu rationaler oder emotionaler Überzeugungsarbeit setzt Manipulation Menschen unter Druck oder will sie mittels Fake News dazu zu motivieren, auf Basis von Fehlinformationen oder aus einem Gefühl der Angst, des Zorns oder der Schuld zu handeln.
- Um das vorerwähnte Beispiel mit der Nacktszene nochmals aufzunehmen: spekulierst du als Regisseur:in darauf, dass der Schauspieler die Klauseln in seinem Vertrag nicht im Detail kennt, und behauptest du auf dem Filmset, ein hüllenloser Auftritt sei rechtlich vereinbart, ist dies eine widerliche Manipulation.
Weltberühmt ist das Beispiel der Schauspielerin Sharon Stone in „Basic Instinct“. Ihr wurde am Drehtag spontan erklärt, sie wäre nur ohne Slip in der Lage, sich glaubwürdig in ihren Charakter einzufühlen, verbunden mit dem Versprechen des Regisseurs, der Blickwinkel der Kamera würde oberhalb ihrer geöffneten Beine sein.
Menschen überzeugen: Praktiker-Methode
Die Praktiker-Methode bildet die Theorien, wie man Menschen überzeugt, in einem dreistufigen Prozess für die Praxis ab.
- Der erste Schritt ist, zu verstehen, was die andere Person will. Eine der besten Methoden dafür ist das aktive Zuhören. Das bedeutet, der anderen Person wirklich zuzuhören, sowohl verbal als auch nonverbal. Versuche, das Gesagte in deinen eigenen Worten wiederzugeben, um sicherzustellen, dass du es richtig verstanden hast. Nur wenn du weißt, wer dein Gegenüber ist, kannst du herausfinden, wie du argumentieren musst und ob deine Idee aus Sicht der anderen Personen wirklich einen Mehrwert darstellen.
- Der zweite Schritt besteht darin, deine Argumente vorzubringen. Das bedeutet, dass du mit Fakten, Zahlen und Beispielen zeigen musst, warum deine Idee die beste Option ist. Achte darauf, dass du deine Behauptungen mit Beweisen belegst. Vergiss nicht, nicht nur logische, sondern auch emotionale Argumente anzuführen und zu untersuchen, was die Mehrheit aller Menschen zu dieser Frage meinen würde. Entscheide finden (auch) im Bauch statt.
- Der dritte Schritt besteht darin, die Reaktion auf deinen Vorschlag abzuholen und eine gemeinsame Basis zu finden. Das bedeutet, einen Weg zu finden, der für beide Parteien stimmt. Oft schafft diese gemeinsame Basis das Vertrauen, später einvernehmlich noch einen Schritt weiterzugehen.
Wenn du diese Schritte befolgst, solltest du in der Lage sein, jeden von deiner Meinung zu überzeugen. Denke daran, respektvoll und geduldig zu sein, und du wirst das gewünschte Ergebnis erzielen.
Sei nicht so schüchtern!
Wenn du eigene Erfahrungen oder Einsichten zum Thema Überzeugung hast, freuen wir uns, wenn du sie in den Kommentaren mit uns teilst. Wir sind immer daran interessiert, von unseren Lesern zu hören, also sei nicht scheu! Nochmals vielen Dank fürs Lesen. Bis zum nächsten Mal.
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Dieser Artikel wurde erstmals publiziert am 01.07.2022
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