Richtig verhandeln: Wie alte Füchse erfolgreiche Film-Deals machen

Ein Großteil des Geschäftslebens besteht aus Verhandlungen. Fair und richtig verhandeln zu können, ist eine wesentliche Voraussetzung für Erfolg im Filmgeschäft und mit Videoproduktionen. Diese Tipps, Tricks und Taktiken helfen dir dabei.

Verhandlungen über alles und jedes sind im Filmgeschäft die Regel, nicht die Ausnahme. Darum ist Verhandlungsgeschick wertvoll. Ob es um eine Deal mit Netflix oder um den Verkauf deiner Filmidee geht: Beherrschst du das Spiel, kannst es auf alles anwenden. Ob im Einkaufszentrum, bei der Last-Minute-Buchung eines Hotels oder bei Diskussion über ein höheres Gehalt in deinem Job: richtig verhandeln ist dein Schlüssel zum Erfolg.

Ein guter Deal

Ein guter Deal ist immer eine großartige Möglichkeit, sich selbst weiterzuentwickeln und gleichzeitig auch ein wenig Spaß zu haben und dein Gegenüber besser kennenzulernen. Verhandeln ist aber auch das Gegenteil von Kontrollverlust.

Was hier General Buck Turgidson (grandios gespielt von George C. Scott) angesichts eines drohenden Weltuntergangs erlebt, sollte dir besser nicht passieren:

Was kannst du aus dieser Szene mit weltweitem Kultstatus als Erstes lernen? Beim Verhandeln geht es immer auch um Menschen, nicht allein um Leistungen und Geld!

Fair und richtig verhandeln

Verhandeln besteht für mich immer aus drei grundlegenden Komponenten:

1. das, was ich von einem Deal erwarte (warum ich das Geschäft machen will und überhaupt verhandle)
2. das Beste, was mir beim Verhandeln passieren kann (Best Case)
3. das schlimmste Szenario, das für mich dabei eintreten könnte (Worst Case)

Eine weitere wichtige Frage, die ich mir normalerweise ganz am Anfang einer Verhandlung stelle, ist diese: Wenn ich einen Zauberstab schwenken und meine ideale Situation bewirken könnte, wie würde diese Lage aussehen? Was ist mir wichtig? Was ist es nicht und ist einzig Ballast oder eine Folgewirkung?

Warum ist das so entscheidend? Ganz einfach: Konzentriere dich bitte immer nur auf die wichtigen Dinge! Richtig verhandeln heißt, dass du das, was du willst und wirklich benötigst, bekommst. Dazu musst du zuerst ganz genau wissen, was das ist.

Meine erfolgreichsten Verhandlungsstrategien, Tipps und Tricks sind:

Alles ist verhandelbar (fast alles)

Das Erste, was du über das Verhandeln wissen musst, ist, dass du über fast alles sprechen kannst. Nahezu alles ist verhandelbar. Wenn du unanständig viel Geld besitzt, kannst du mir den richtigen Anwälten sogar über Steuern verhandeln.

Merke dir: Der Mensch in unseren Breitengraden glaubt an Preisschilder. Wir gehen davon aus, dass ein Angebot korrekt und endgültig ist. Das ist es selten.

Fragen kostet nichts. Das gehört zum richtig verhandeln. Nahezu alles ist erfolgreich verhandelbar. Es muss nicht gleich die eigene, erfundene Rolle als Retter der Welt sein, wie es der fiktive Hans Landa (Christoph Waltz) hier versucht:

Ich sage bei Preisverhandlungen immer: 5 % Rabatt bekommst du nur schon für das Fragen. 10 %, wenn du nett fragst. 20 % mit den richtigen Argumenten. Aber auch 30 % liegen drin, wenn du weißt, was du dazu tun musst und meine nachfolgenden Punkte verinnerlicht hast.

Der richtige Ansprechpartner ist Gold wert

Erfolgreich und richtig verhandeln kannst du nur, wenn du die richtige Person dazu ansprechen kannst. Es gibt viele Menschen in einer Firma, denen ein Deal egal ist. Sei es, weil sie kein Verkäufer mit Leidenschaft sind, sondern eines Tages ungewollt in dieser Position gelandet sind. Oder weil sie von einem guten Verkauf finanziell nicht profitieren.

Darum musst du herausfinden, wer wirklich vom Verkauf und einem guten Deal profitiert. Bei kleineren Geschäften kann das der Inhaber sein. In größeren Unternehmen ein Manager, der Umsatz, Kundenzufriedenheit oder Wachstum verantwortlich ist. Diese Person ist der Schlüssel zu deinem Erfolg. Du willst kaufen. Dein Ansprechpartner will verkaufen. Das ist die perfekte Basis für ein Geschäft, das für beide Seiten sinnvoll ist.

Mit dem korrekten und kompetenten Ansprechpartner, der auch die richtigen Kompetenzen hat, kannst du auf Basis gemeinsamer Interessen auch über Volumen verhandeln: wie wirkt es sich auf den Preis aus, wenn du eine größere oder kleinere Menge kaufst? Was passiert mit dem Angebot, wenn du in Zukunft (oder Vergangenheit schon) nur mit diesem Geschäftspartner über Angebote sprichst? Was liegt als Treueprämie drin, wenn du Stammkunde bist oder wirst?

Der Schlüssel zum Erfolg ist es, dem Verhandlungspartner nett, aber unmissverständlich klarzumachen, dass der Verkauf von der Antwort auf deine Fragen abhängig ist. Wenn du von Beginn weg klarmachst, dass du ohnehin kaufen wirst, fehlt logischerweise der Anreiz, mit dir einen guten Deal zu machen.

Richtig verhandeln: Wertschätzung macht den Unterschied

Meine Regel Numero 3 ist so einfach wie schwierig. Sei persönlich! Auch die genialste, sorgfältigste Vereinbarung für einen richtigen Deal ist immer nur durch die daran beteiligten Personen zustande gekommen.

Wertschätzung zeigen bedeutet, deinen Verhandlungspartner kennenzulernen. Auch das ist Arbeit. Mit einem Bier trinken allein ist es nicht getan.

Ein schönes Beispiel für einen realen Fall, in dem die Fähigkeit der Verhandlungsparteien, einander das Gesicht wahren zu lassen, entscheidend für den Verhandlungserfolg war, ist die wahre Geschichte von James B. Donovan. Dieser verhandelte als inoffizieller Vertreter der USA im Jahr 1962 einen Austausch von Spionen mit der Sowjetunion. Die Geschichte wurde 2015 von Spielberg mit Tom Hanks in der Hauptrolle verfilmt:

Je wichtiger der Deal, desto umfassender willst du deine Hausaufgaben auch mit Bezug auf die Personen, mit denen du verhandelst, machen.

Wie die Freunde in Hollywood sagen: Deal Making ist Dating.

Mach dich schlau! Dabei hilft dir deine Erfahrung und dein Netzwerk. Richtig verhandeln kannst du auch ohne deinen Verhandlungspartner gleich heiraten zu wollen. Aber wissen willst du alles über dein Gegenüber. Lerne den Menschen hinter dem Deal kennen. Stimmt die Chemie nicht, lass den Deal fallen. Oder, falls möglich, versuche einen anderen Ansprechpartner, eine andere Kontaktperson zu finden.

Die traurige Wahrheit ist: Richtig verhandeln ist das eine. Einen Vertrag zu leben und einzuhalten, das andere. Wenn du die Gegenseite beim Verhandeln über den sprichwörtlichen Tisch ziehst, wirst du bald schon Anwälte benötigen. Einmal merkt auch die dümmste Gegenpartei, dass sie den Deal, den du ihr aufgezwungen hast, niemals in der Art machen wollte. Dann wird sie zurückschlagen.

Um die Ecke denken

Die besten Angebote sind kreative Angebote. Mache eine Bestandsaufnahme all deiner Möglichkeiten und Fähigkeiten und scheue dich nicht, diese auf ungewöhnliche Weise einzusetzen. Dein Ziel beim richtigen Verhandeln ist es, das zu geben, was für dich weniger wichtig ist, aber für deinen Verhandlungspartner wichtig. Gleichzeitig willst du das bekommen, was für die Gegenseite weniger wichtig ist, aber für dich ausschlaggebend.

Wie eine Verhandlungsrunde daran scheitert, dass die eine Seite nur über Geld spricht, statt über gemeinsame Interessen, illustriert diese Szene mit Julia Roberts aus dem Spielfilm «Erin Brockovich»:

Ein fairer und für alle Seiten befriedigender und damit erfolgreicher Deal basiert immer auf einer darunterliegenden, tieferen Motivation. Dies musst du erkennen, finden und benennen können. Dann denkst du um die Ecke, bist kreativ und findest Lösungen, wie du die wahren Interessen der anderen Partei auf eine überraschende, gute Weise befriedigen kannst.

Sei einfach und verständlich

Glaube mir: Komplizierte Geschäfte funktionieren selten. Zu komplexe Bedingungen und zu viele Vorbehalte schaffen Verwirrung, Unsicherheit, Misstrauen, Missverständnisse und führen letztlich zu einem schlechten Bauchgefühl. Eine Verhandlung muss sich um einige wenige Kernpunkte drehen, die den zugrunde liegenden Interessen dienen. Alles andere muss so einfach wie möglich gehalten werden.

Sind die Eckdaten einer Abmachung sauber verhandelt und vereinbart, lösen sich viele Details selbstständig, weil du die Leitplanken dazu schon definiert hast.

Nimm dir ein Beispiel an dieser Szene mit Tyrion Lannister (gespielt von Peter Dinklage). Dieser will seinen Kerkermeister von einem Deal überzeugen, der beiden Seiten Vorteile bringen soll. Anfangs passt er seine Wortwahl nicht auf seinen Verhandlungspartner an, lernt dann aber schnell und ebenso schmerzhaft, warum er seine Strategie dem Gegenüber anpassen muss:

Nachdem du zu etwas Ja gesagt hast, definiere es und stell sicher, dass alle am Deal beteiligten Personen darunter dasselbe verstehen. Selbst die einfachsten Begriffe, wenn sie undefiniert bleiben, schaffen Verwirrung. Definitionen zu finden, kann mühselig und zeitaufwendig sein. Taktisch, wie strategisch, kannst du auch hier in kleinen Schritten vorgehen. Du klärst beim Start jeder Verhandlung zuerst die wichtigsten Punkte und gehst erst nachher, wenn über diese Punkte Einigkeit besteht, in die Details.

Richtig verhandeln: Pokere nur, wenn du ein Pokerface hast

Richtig verhandeln kannst du nur, wenn du das, was du willst, nicht zwingend und ganz verzweifelt von der Gegenpartei benötigst. Das gilt auch für deinen Verhandlungspartner. Besitzt dieser Optionen, wird er seine Möglichkeiten vor einer Zusage sorgfältig ausloten. Das führt zu zwei Optionen:

Bist du verzweifelt und ohne Alternativen, musst du überlegen, ob du pokern willst? Oder ob es ehrlicher ist, statt zu bluffen, die Wahrheit zu sagen. Klar muss dir sein: wenn du für Gambling nicht gemacht bist, als Schauspieler nichts taugst und dein Verhandlungspartner dich durchschaut – dann verlierst du mit einem Bluff doppelt: sowohl den guten Deal als auch deine Glaubwürdigkeit.

In „The Thomas Crown Affair“ zögert die titelgebende Hauptfigur extra und absichtlich damit, ihre Unterschrift unter einen wichtigen Vertrag zu setzen:

Hast du ein Pokerface und Alternativen, dann kannst du spielen und richtig verhandeln: Zeige etwas Interesse an einem Deal, aber verdeutliche, dass du dich noch nicht entschieden hast. Wer zu viel Begeisterung zeigt, lässt sich damit bereits in die Karten blicken.

Nur wenn du ein alter Hase und mit allen Wassern gewaschen bist, darfst du in der nächsthöheren Liga spielen: dann zeigst du zuerst Begeisterung und machst dann plötzlich eine Kehrtwende, um in einem für dich wichtigen Punkt mehr Druck aufzusetzen.

Lerne zu warten

Psychologisch kann man darüber streiten, ob derjenige Verhandlungspartner, der das erste Angebot macht, sich damit bereits einen Nachteil im Verhandlungspoker einhandelt. Warum? Weil der Erste, der seine Position benennt, in der Theorie der anderen Partei ermöglicht, zu reagieren, statt zu agieren. Wer richtig verhandeln will, legt als erfahrener Taktiker nie zu Beginn alle seine Karten offen.

Dein erstes Angebot sagt immer auch viel über dich als Mensch aus. Unanständig tief, absichtlich unklar formuliert oder als faire Grundlage für alle folgenden Schritte zu gebrauchen: Es gibt nichts, was nicht kommuniziert. Die Gegenpartei bekommt damit die Gelegenheit, nicht nur ihre Vorstellungen als Antwort auf dein Angebot zu formulieren, sondern auch ihre Verhandlungsstrategie auf deine erste Reaktion maßzuschneidern.

So wie Léon, der Profikiller im gleichnamigen Film von Luc Besson:

Eine gute Verhandlung im Geschäftsleben ist wie ein Schachspiel. Es gibt unendlich viele Möglichkeiten und Züge, eine Partie zu spielen. Trotzdem gibt es Muster, die man lernen und trainieren kann. Genau darum gibt es meiner Meinung nach gute Gründe, den ersten Schritt und das erste Angebot in der Praxis auch als Chance zu betrachten. Wer den ersten Zug bestimmt, eröffnet das Spiel und macht es damit zu seinem Spiel.

Sicher ist nur eines: Wem ein Angebot angetragen wird, der darf daraus ausgehen, dass die Gegenpartei ein gewisses Interesse hat, einen Deal abzuschließen.

Warten zu können, ist eine Tugend. Setze sie klug ein.

Nutze Skaleneffekte

Alles hat seinen Preis. Aber dieser ist immer auch von der Menge oder Stückzahl abhängig. Und von der Größe des Deals. Darum haben sich viele Unternehmen zu Einkaufsgemeinschaften zusammengeschlossen.

Skaleneffekte sind eine Art Mengenrabatt. Der Verkäufer verkauft oder produziert für dich eine gewisse Menge. Das kann er zu einem tieferen Preis, als wenn es sich um ein Unikat handelt. Diese Einsparung gibt er an dich weiter. Dieser Effekt gilt auch für die Verkaufsverhandlungen. Auch diese kosten Geld. Wo mit einer Verhandlungsrunde mehr Volumen verdealt werden kann, fallen für den Verkäufer weniger Kosten an. Ähnliches gilt für das Geschäft mit Stammkunden. Die Neukundengewinnung ist aufwendig. Darum bekommen treue Kunden Prämien auf ihre Einkäufe.

Prüfe, ob dein Gegenüber möglicherweise nicht noch andere Dinge anbietet, die für dich Sinn ergeben. Auch so kannst du den Anreiz erhöhen, mit dir einen Deal abzuschließen. Wie du schon vorher in diesem Beitrag mehrfach gesehen hast: Es geht bei einem guten Deal immer auch um das größere Ganze.

Ein gutes Geschäft ist immer auch ein Interessenausgleich

Um ein gutes Geschäft zu machen, glauben die meisten Leute, dass sie gewinnen und der Verhandlungspartner verlieren muss. Das ist Bullshit!

Wenn das Einzige, was verhandelt wird, Geld ist, dann zählt jeder Cent. Als Banker kannst du damit sogar Erfolg haben. Für alles andere musst du daran denken, dass ein Deal aus mehr als nur Geld besteht. Die Entschädigung ist ein Teil der Leistung. Ihr gegenübersteht meist eine Leistung oder ein Objekt, das du kaufst, mietest oder ausleihst.

Geld gegen Geld ist O. K. Für alles andere gilt das nicht. Ganz besonders, wenn mit dieser anderen Hälfte des Deals auch Menschen verbunden sind. Richtig verhandeln heißt, auch diesen Aspekt zu berücksichtigen.

Wer hierzulande Deals mit einem Banküberfall verwechselt, bleibt nicht lange im Geschäft. Die Welt ist klein, Europa noch kleiner und die einzelnen Länder sind wie Teiche, in denen sich in einer Branche, die immer selben großen und kleinen Fische immer wieder begegnen.

Angenommen, du bist der geniale Verhandler und Dealmaker. Du gewinnst immer. Trotzdem wirst du verlieren. Weil sich herumspricht, dass man mit dir keine guten Geschäfte machen kann. Gut ist ein Geschäft dann, wenn es für beide Beteiligten einen Mehrwert bringt. Darum muss ein gutes Geschäft immer auch ein Interessenausgleich beider Seiten sein. Du willst das, ich dieses, wie können wir uns finden? Schaffst du als Verhandler diesen Spagat, bleibst du im Geschäft. Du wirst auf diese Weise mehr verdienen als mit nur einem Deal, weil du immer wieder neue Deals abschließen kannst und jedem davon fair verdienst. Hart aber fair, das ist das Gütesiegel, das dich als Ruf im Geschäftsleben begleiten soll.

Richtig verhandeln: ein Schritt zurück. Zwei Schritte vorwärts.

Manchmal findest du dich in einer Situation, in der zu viele Details die wichtigen Punkte in einer Verhandlung zu ersticken drohen. Dann hilft dir nur eines. Ein Unterbruch. Bitte um eine Auszeit, gehe einen Schritt zurück und betrachte die Situation. Das kannst du allein tun. Aber auch zusammen mit deinem Verhandlungspartner, dem es möglicherweise genauso geht.

Abstand und Pausen helfen, die Dinge im richtigen Licht zu sehen. Nur mit der richtigen Perspektive fällst du Entscheide, die du später nicht bereust. Lasse dich nicht unter Druck setzen (siehe vorgehend, Punkt 7). Setzt dich dein Partner unter Druck, verweise ihn freundlich, aber bestimmt auf Punkt 9.

Nie ohne Alternativen

Besitzt du keine Alternative, sitzt du in Tat und Wahrheit nicht am Verhandlungstisch, sondern spielst Roulette im Casino. Vielleicht gelingt dir das Pokerspiel und du gewinnst den Deal. Möglicherweise fällst du böse auf deine Nase. In jedem Fall hast du keine Alternative und damit keine Wahl, wie du verhandelst. Richtig verhandeln, das kannst du nur, wenn du Alternativen hast.

Alternativen können im Vergleich zu dem Angebot, das du gerade prüfst, schlechter oder besser sein. Herausfinden wirst du das erst, wenn das Angebot fertig ausgehandelt und die Tinte unter dem Vertrag trocken ist. Was will ich damit sagen? Alternativen sind in einem gewissen Umfang zum Zeitpunkt, in dem du sie benötigst, Theorie. Du hast einige Vergleichsangebote eingeholt. Aber bleiben die darin aufgeführten Preise so? Oder sind diese Werte nur Köder, welche dich an den Verhandlungstisch bringen sollen? Oder gezielt hoch angesetzt, weil klar ist, dass du tiefere Preise einfordern wirst. Man weiß es nicht.

Aber du hast damit einen Plan B. Du hast dich aus einer ganzen Reihe von Gründen entschieden, mit dem Partner A zu verhandeln. Kommst du dabei nicht zum Ziel, gibt es Partner B oder Partner C. Dabei muss dir klar sein, dass in vielen Branchen auch Konkurrenten miteinander sprechen. Möglich, dass Partner A weiß, dass du auch Partner B oder C kontaktiert hast. Auch damit musst du umgehen können.

Richtig verhandeln: Locker bleiben

Als Profi hast du schon viel erlebt. Dein Gegenüber auch. Also bleib locker. Richtig verhandeln kann für beide Seiten sogar Spaß machen. Man kämpft lustvoll um die besten Argumente, findet gemeinsam überraschend gute Lösungen für beide Seiten und bringt einander geschäftlich weiter.

Wem der Stress ins Gesicht geschrieben steht, hat schlechte Karten. Verhandlungsgeschick hat viel mit Psychologie zu tun, mit Nervenstärke, Ausstrahlung, Charisma und Energie. Wer kurz vor dem Zusammenbruch steht, dem kommen diese Fähigkeiten abhanden.

Was immer dir passiert: bleib locker und gelassen. Alles andere bringt dich nicht weiter. Seltsame Dinge passieren:

Bist du in der Not, lege die Karten auf den Tisch. Bitte um eine Pause. Oder um Hilfe. Erfahrene Verhandlungspartner wissen, dass es auch ihnen schon so ergangen ist wie dir und möglicherweise bekommst du sogar mehr Hilfe, als du dir erhofft hast.

Fixiere den Deal schriftlich

Gratulation. Du hast fair und richtig verhandelt. Der Deal steht, die Champagnerflasche war es wert und du freust dich, einen mächtigen Schritt hinter dich gebracht zu haben. Schön und gut. Was aber, wenn sich zwei Wochen später herausstellt, dass was klar war, höchst unklar ist. Vergegenwärtige dir: Menschen tun seltsame Dinge. Sie tun das Gegenteil von dem, was sie besprochen und versprochen haben. Oder glauben, das zu tun, was vereinbart war – und tun aus deiner Sicht das Gegenteil davon.

Nonverbale Kommunikation ist wichtig. Körpersprache und Tonfall sind es auch. Trotzdem willst du am Ende eine schriftliche Vereinbarung mit einer rechtsgültigen Unterschrift. Vorher bleibt der Korken auf der Flasche.

Ein Restrisiko bleibt immer. Aber mit einem Vertrag kannst du im schlimmsten Fall wenigstens versuchen, einen Teil des Schadens mit der Hilfe von Anwälten und Gerichten abzuwenden. Klare Deals, gute Freunde: seriöse Geschäftspartner sind immer bereit, eine Absprache schriftlich festzuhalten. Wer mit seinem guten Namen argumentiert, hat keine Gründe, nicht auch eine Unterschrift unter ein Dokument zu setzen. Gibt es auf dieser Stufe Probleme, sollte dich das sehr, sehr vorsichtig machen.

Richtig verhandeln: Übung macht den Meister

Richtig verhandeln fällt einigen Menschen leichter als anderen. Aber auch wenn du nicht dazu geboren bist, kannst du es lernen. Du musst ja nicht gerade als Verhandlungsführer beginnen. Bitte deinen Vorgesetzten darum, an Verhandlungen teilnehmen zu dürfen. Ein Protokollführer ist immer erwünscht. Bleib still, wie das Mäuschen in der Ecke, aber analysiere und überlege, wie du argumentiert und verhandelt hättest.

Trainiere, wo und wann immer es geht. Übung macht den Meister. Dazu musst du keine Gebrauchswagen kaufen und verkaufen. Trödelmärkte sind ein gutes Übungsfeld. Hier kannst du mit wenig Einsatz dein Verhandlungsgeschick trainieren. Richtig verhandeln (oder schlechte Deals machen) kannst du auch da. Lernst du daraus, wirst dir schrittweise das Vertrauen erarbeiten, auch größere Herausforderungen erfolgreich anzugehen.

Fazit

Nun bist du an der Reihe!

Hast du Erfahrung mit Verhandlungen? Was sind deine besten Tipps und Taktiken?

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Dieser Artikel wurde erstmals publiziert am 30.10.2018