Bei der Kundensuche agieren viele Filmproduktionen erstaunlich naiv und erschreckend dumm

Kunden finden Filmproduktion
Illustration: Katerina Limpitsouni

Die Mehrheit aller Videoproduktionen in Deutschland kutschiert mit untauglichen Strategien zur Gewinnung von Neukunden, meint Carlo Per Olsson.

Wer einem potenziellen Kunden erklärt, dass er entweder dumm ist oder seinen Job nicht richtig verstanden hat, wird diesen Kunden nur im Ausnahmefall für eine Zusammenarbeit gewinnen. Darum wählt auch niemand eine solche Strategie bei der Gewinnung neuer Aufträge.

Niemand, außer Videoproduktionen. Da ist ein solches Verhalten mit erschreckender Regelmäßigkeit festzustellen. Zur Entschuldigung lässt sich einzig anführen, dass gut gemeinte Unwissenheit der Antrieb hinter diesem Unfug sind.

Viele Videoproduktionen bearbeiten nach wie vor frohen Mutes den Markt mit der penetranten Botschaft, dass Film das bessere Medium ist. Videos werden als Allzweckwaffe für Erfolg mit Marketing, Kommunikation und PR präsentiert. Oft ergänzt mit dem Hinweis, dass YouTube, Facebook, Instagram wie auch die firmeneigenen Webseiten als perfekte Andockstellen für Bewegtbildkommunikation bewährt sind.

Solche lauwarmen Argumente sind nur eines: Informationelle Umweltverschmutzung.

Darum passiert im besten Fall nach dem Bombardement mit solch pauschalen Lufthülsen … – nichts. Der angesprochene Kundenkontakt ignoriert die Anfrage. Er zeigt keine Reaktion, lässt sich beim telefonischen Follow-up verleugnen und ist schon gar nicht per E-Mail zu einem Kennenlernen-Meeting mit dem Videoproducer überreden.

Diese Verweigerung eines Dialogs ist genauso logisch wie nachvollziehbar. Um zu verstehen, was eine solche Anpreisung der Vorteile des Mediums Video auf Kundenseite auslöst, muss man die Perspektive wechseln und die Sichtweise des Kunden einnehmen.

Wer im Marketing, in der Öffentlichkeitsarbeit oder Kommunikation beruflich auf Unternehmensseite tätig ist, verbringt einen wesentlichen Teil seines Arbeitslebens mit der Konzeption und Umsetzung von Kampagnen auf dafür geeigneten Kanälen. Damit verbunden ist immer auch die Evaluation der Leistungsfähigkeit und Vor- und Nachteile von Medienarten und Multiplikatoren.

Es mag sein, dass ein Filmemacher besser weiß, was Bewegtbild leisten kann und was nicht. Aber schon das ist die Ausnahme. Der in freier Wildbahn auftretende Videoproduzent argumentiert meist mit Allgemeinplätzen. Oder zitiert aus Studien aus dem Internet oder Fachmagazinen. Wer in einer Unternehmenshierarchie arbeitet, kann sich Schaumschlägerei nicht leisten. Um seine Vorgesetzten zu überzeugen und die eigene Karriere abzusichern, sind Fakten, Fakten und nochmals Fakten entscheidend.

Dabei gehört das Wissen um das Zusammenspiel von Kampagnen, Distributionskanälen und Medienarten zum kleinen 1 × 1 der Kommunikationsarbeit.

Wer sich dies in einem ruhigen Moment vergegenwärtigt, kann nachvollziehen, wie absurd es vor diesem Hintergrund für einen Marketing-Experten sein muss, wenn ein begeisterter Film-Kasperle mit dem Hinweis auf „die unübertroffene Kraft des bewegten Bildes“ um Aufmerksamkeit und Geschäfte bettelt.

Heute haben höchstens noch Klein- und Kleinstunternehmen Video nicht auf dem Radar. Entweder, weil man sich eine Kommunikation nicht leisten kann, die über eine mittels Baukasten erstellte Webseite hinausgeht, oder weil man als lokal vernetzter Einzelbetrieb auch ohne professionelle Marketingmaßnahmen zufriedenstellende Geschäfte macht.

Videoproduktionen dürfen darum nicht länger mit Spatzen auf Kanonen schießen! Sie müssen, nebst der Produktion von herausragenden Imagefilmen und Webvideos, endlich die Hausaufgaben machen!

Diese beginnen mit dem Entscheid, wie und womit man sich am Markt aus der Perspektive möglicher Neukunden positionieren will. Mit räumlicher Nähe? Mit dem unschlagbar attraktivsten Preis? Oder als unbestrittener Qualitätsführer? Oder als Videoproduktion, die heute filmt und innerhalb von 24 Stunden das Video dem Kunden übergibt? Alleinstellungsmerkmale gibt es viele. Videofirmen, die diese kommunizieren, wenige.

Nur wer dumm geboren ist und nichts dazu gelernt hat, darf als Video Producer darauf vertrauen, dass der Hinweis auf Video als Medium und Alleinstellungsmerkmal genügt, um gutes Geld zu verdienen.

Für alle anderen gilt: Erfolg hat, wer sich bei der Gewinnung von Neukunden auf Unternehmen und Kunden konzentriert, die sich bereits zur Produktion eines Videos entschieden haben. Und dort bei der Bewerbung um den Auftrag überzeugend und mit Fakten darlegt, warum man der einzig richtige Partner ist. Das ist nicht einfach, aber einfacher, als einen Kunden erklären zu wollen, dass er bisher zu ignorant war, um auf das richtige Medium zu setzen.

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Über Carlo P. Olsson 89 Artikel
Carlo P. Olsson begleitet die Herstellung von Filmen, Videos und TV-Serien im Auftrag von Unternehmen, Agenturen und Produktionsfirmen. In seiner Freizeit spielt er Eishockey und beschäftigt sich mit barocker Klangdramatik.

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